Satışta Algı Yönetimi

Kişiselleştirilmiş pazarlama, stokların tükeniyor algısı ve fiziksel çekicilik yanılgısı profesyonel pazarlama stratejilerinin ayrılmaz parçalarıdır. Markalar, müşterilerin kişisel tercih ve davranışlarına göre özel olarak hazırlanmış içerik sunarak onlara kendilerini daha yakın hissettirmekte. Çekici bireylerin ürün veya hizmetleri tanıtması, müşterilerin bu ürün veya hizmetlere yönelik algılarını olumlu yönde etkiler. Fiziksel çekicilik yanılgısı ile birlikte, stokların tükenmek üzere olduğuna dair uyarılar da bir aciliyet hissi yaratarak satın alma işlemini hızlandırır. Bu tür taktiksel yaklaşımlar, tüketicilerin algıları üzerinde etkili olup müşterilerin karar verme süreçlerinde psikolojik bir yönlendirme ile sağlanır.

KİŞİSELLEŞTİRİLMİŞ PAZARLAMA

İnternet sitesi üzerinden yapılan alışverişlerde veya herhangi bir sisteme dahil olup oradaki hizmetlerden yararlanabilmek için genellikle üyelik gerekmektedir. Üyelik işlemleri sırasında ya da öncesinde kişisel tercihlerle ilgili anketlerle karşılaşırız. Verilen bilgiler doğrultusunda bize uygun ürünler sunulur. Bu yaklaşım, müşterilerin geçmiş alışveriş alışkanlıklarından yola çıkılarak, internet üzerinde geçirilen zamanın ölçülmesinde ve ilgi alanlarının tespit edilmesinde önemli rol oynar. Bu bilgiler doğrultusunda müşterilere, ürün ile ilgili özel sunumları hazırlanır. Bu satış stratejisi, genellikle "kişiselleştirilmiş pazarlama" veya "özelleştirilmiş müşteri deneyimi" olarak adlandırılır.

Kitap satışı yapan bir e-ticaret platformları, okuma alışkanlıklarımızı, daha önce satın aldığımız kitap türlerini ve değerlendirmelerimizi inceler. Sonrasında ilgi alanlarımıza ve kişisel tercihlerimize dayanarak hoşlanacağımızı düşündükleri yeni çıkan kitabı önerirler. Bu öneri, daha önceki tercihlerimize uygun bir şekilde ve "mutlaka okumanız gereken bir eser" olarak özellikle bizim gibi okuyucular için vurgulanır. Belki de daha önce okuduğumuz bir yazarın yeni eseri hakkında bilgilendiriyoruz ve "favori yazarınızın yeni kitabını kaçırmayın" türünde bir mesaj alıyoruz. Bu tür bilgilendirmeler sayesinde, başlangıçta ilgi alanımızda olmayan bir ürün dikkatimizi çeker. Sunulan kitaba ilişkin özel sunum hoşumuza gider ve kitabı satın alma isteği uyandırır. Bize ait bilgilere dayanarak yapılan bu kişiselleştirilmiş öneri, satın alma kararımızı etkileyebilir.

Böylelikle müşteri memnuniyetinde artış sağlanabilir. Müşteriler, kendilerini öncelikli olarak algılarlar. Sadakatleri artar ve duygusal bir bağ kurulur. Ancak kişisel bilgilerin depolanmasıyla birlikte, bu bilgilerin sonraki kullanımlarında gizlilik endişeleri de ortaya çıkabilir. Müşterilerin kişisel verilerinin korunması konusunda dikkatli olunması gerektiği açıktır. Müşteriler, farklı firmalarca sürekli aranmak ya da aralıksız mesajlar almak suretiyle rahatsız edilmek istemezler.

“BEN GÜZELDEN ANLARIM”

Bir kişi güzel olduğunda çoğu zaman onun iyi kalpli, akıllı veya yetenekli olduğu da varsayılır. Bu durum, insan psikolojisinde "halo etkisi" veya diğer adıyla "hale etkisi" olarak bilinen fiziksel çekicilik yanılgısına bir örnektir. Halo etkisi, bir kişinin belirgin bir olumlu özelliği (bu durumda fiziksel çekicilik) nedeniyle, bir genelleme yaparak o kişinin diğer tüm özelliklerini olumlu algılama eğiliminde olmayı ifade eder. Bu, bireylerin görünüşlerine dayalı olarak kişilikleri ve yetenekleri hakkında genellemeler yapmaları durumunu açıklar.

Çekici kişilere sıklıkla zekâ, naziklik, başarı, ahlak gibi olumlu özellikler atfedilir. Bu tür hızla oluşan yargılar, yanlış olma ihtimali taşısalar bile ilk izlenimin ilişki üzerinde kalıcı bir etkisi olabilir.

Çekici kişiler, ilişkilerde diğer tarafı etkileme kabiliyetine sahiptirler ayrıca bu özelliğinin farkındadır. Bu farkındalık özgüvenini destekler. Bu tür kişiler, daha az çaba ile daha fazla beğenilir, daha ikna edici olabilirler. Sosyal ortamlarda, iş görüşmelerinde veya müşteri iletişiminde çekici insanların daha avantajlı olduğu bir gerçektir. Bu avantaj, büyük şirketlerin satış ve pazarlama stratejilerinde de dikkate alınmaktadır. Çünkü ürünü sunan kişi ile ürün arasında bir bağdaştırma yapılır. Tüketiciler üzerinde daha büyük bir etkiye sahip olmaları nedeniyle çekici modeller markaların yüzü olarak tercih edilir. Reklam kampanyalarında sık sık bu etkiden yararlanılır. Böylece tüketicilerin o ürünü satın alma olasılığı artar.

Çekici kişilerin hataları daha kolay affedilir. Ürün veya hizmetle ilgili olumsuz bir olay yaşandığında çekici halkla ilişkiler uzmanı krizleri daha etkili bir şekilde yönetebilir. Tüketicilerin dikkatini çekmek, onları ürün veya hizmet hakkında olumlu hissettirmek satın alma kararlarını hızlandırmak için etkili bir yöntemdir.

KARASIZ MÜŞTERİLER

Satışta, müşterilerin duygularına hitap ederek alışveriş kararlarını hızlandırmak önemlidir. Çünkü kararsız kalan müşteriler zaman kaybına yol açar. Firmalar, müşterilerin çabucak alışveriş yapmalarını teşvik etmek için stokların sınırlı olduğu veya bir kampanyanın son günü olduğuna dair bildirimler yapar. Bu taktikler, tüketicilerde "şimdi veya hiç" hissi yaratarak satışları hızlandırır. Bu yöntemler gerçek anlamda etkili mi, yoksa sadece kısa vadeli bir etki mi yaratıyor sorusu önemlidir.

Stokların tükenmek üzere olduğu bilgisi o ürünün değerini artıran bir etkidir. Müşteriler, bir ürünün azaldığını fark ederse onu kaçırma korkusu yaşarlar. Bu, "kayıp korkusu" güçlü bir tetikleyici etki yaratır. Bir ürünün az kaldığı bilgisi, müşterilerin hemen harekete geçmesini sağlar. Fakat bu taktiğin aynı firma tarafından sıkça kullanılması müşterileri şüpheye düşürür. Devamlı bir "sınırlı stok" uyarısı zamanla müşterilerin güvenini sarsabilir.

Marketteki görevli, portakal alıp almamakta kararsız kalan müşteriye, “Stoklar tükeniyor ve yeni gelecek ürünler daha pahalı olacak," dedi. Müşteri hiçbir soru sormadan iki file portakal aldı. Manav reyonundaki görevli benim ürünümü tartarken, "Fiyatlar artık günlük değişiyor. Bu fiyata bulamazsın," diye ekledi. Türkiye şartlarında fiyatlar günlük ya da haftalık olarak değişiyor ve bu süre bazen bir ayı bile bulmuyor. Böyle bir ortamda insanlar, özellikle kolay bozulmayacak ürünleri alıp kenara koyma eğiliminde oluyor. Manavda görevli personel de bu durumu biliyor ve ona göre hareket ediyordu. Pazarlama eğitimi almamış olmasına rağmen deneme yanılma yoluyla daha fazla ürün satmayı öğrenmişti.