Kapitalizmin Tam Ortasındaydım

Önceki yazılarımda, pazarlama, satış stratejileri ve toplumsal tercihler üzerine yoğunlaşmıştım. Peki, tüm bu stratejilerin işe yaradığını nereden biliyorum? Çünkü uzun yıllar boyunca kapitalizmin tam ortasındaydım. O zamanlarda, etrafımdaki gelişmeleri merak ederek detaylı bir şekilde araştırmıştım. Markalaşma, satış stratejileri ve pazarlama konuları hâlâ ilgi alanımın bir parçası. Markalaşma, pazarlama, satış iç içe geçmiş unsurlardır.

Ne üretirseniz üretin gerçekleştirdiğiniz tüm çalışmaların sonucunda genellikle bir satış süreci yer alır. Finans şirketinde çalışanlar, konuşma biçimlerinden giyim tarzlarına, ne söylemeleri gerektiğinden ürün bilgisine kadar kapsamlı bir eğitime tabi tutulurlar. Ürün yelpazesi değiştikçe, bu eğitimler de sürekli olarak güncellenir. İşe alımlar sırasında, genellikle iyi görünümlü, bakımlı ve belli bir eğitim düzeyine sahip kişiler tercih edilir.

Çalışma ortamları, müşteri ile birebir iletişim gerektirdiğinden ve zaman baskısı söz konusu olduğundan sözleşme ve kıymetli evrak işlemleri esnasında hata yapma riskleri oldukça yüksektir. Bu sebeple, hataları minimize etmek amacıyla ara bir birim kurulmuştu ve ben orada operasyon yönetmeni olarak çalışıyordum. Bir tür kontrol mekanizması yani.

Portföyler satışta coşarken yanlış evrak alma, eksik imza alma, işlemi yanlış birime gönderme, hesap numaraları ve tutar bilgilerini yanlış yazma vs. gibi durumlar ortaya çıkardı. Kıymetli evraklarla ilgili olası hukuki sorunlara müdahale etmek ve bu evrakları korumakla görevliydim. Görev tanımım sadece bu işlerle sınırlı değildi, altmıştan fazla madde vardı. Satış departmanında gerçekleşen işlemleri denetleyebilmem için, yapılan işler ve işlem süreçleri hakkında detaylı bilgi sahibi olmam gerekiyordu. Bununla birlikte çalışanların nasıl motive edildiklerini, satışlarının ve işlemlerinin rakamlar üzerinden nasıl analiz edildiğini ve her bir satış personelinin birebir satışlarda kullandığı özgün satış tekniklerini gözlemleme fırsatım oldu.

“TECRÜBE ASLA ESKİMEZ”

Daha sonra işten ayrılıp emeklilik için yaşımın dolmasını beklerken moda tasarım eğitimi almaya karar verdim. Diploma alabilmek için stajda yapmam gerekiyordu.

Kırk yaşından sonra stajyer olmuştum. Bu dönemde, "Stajyer" filmindeki o genç yönetici kadınla çalışan yaşlı stajyer adam gibi hissettim. Staj yaptığım yer gelinlik üreten bir moda eviydi. Moda evinin sahibi, sadece terzilik yapan tasarım üzerine herhangi bir eğitim almamış biriydi. Müşterilerin getirdiği fotoğraflar üzerinden ve hazır modeller üzerinden üretim yapıyordu. Müşteriler bir fotoğraf gösterip, "Ben bunu istiyorum," diyerek isteklerini belirtiyor ve işlemlere beğendikleri model üzerinden devam ediliyordu.

İşletme sahibinin yanında çalışan yardımcı personel hem taş, boncuk işleme yapıp hem de satışla ilgilenerek destek sağlıyordu. Satış teknikleri ile ilgili herhangi bir eğitim almamış olmasına rağmen satış stratejilerini içsel olarak çok iyi kavramıştı. Belki de iyi bir gözlemciydi ya da yaptığı her satıştan önemli dersler çıkarmıştı. İlk dikkat çeken özelliği, çok yaşlı olmamasına rağmen burun kenarlarının ve göz kenarlarının kırışık olmasıydı. Oldukça güler yüzlüydü; bu ifade artık yüzüne oturmuştu. Satışta öncelikli yapılması gereken şeylerden biri gülümsemektir.

Şu sözü çok severim: "İki insan arasındaki en yakın mesafe, bir gülümsemedir." Evet, oradaki yardımcı personel bunu biliyordu ve daima gülümsüyordu. Gelinlik bakmaya gelen genç kızlar modelleri seçerken onlarla hemen bir bağ kurmaya çalışıyordu. Nereli olduklarını sorarak başlıyordu iletişime. Nişanlısı hakkında, ailesi hakkında sorular soruyor, kendisi hakkında birkaç bilgi vererek müşteriyle bağ kuruyordu. Evet, satış stratejilerinde önemli adımlardan biri müşteri ile duygusal bir bağ kurmak, bir ortaklık oluşturmaktır.

Moda evlerinin olduğu caddedeki vitrinlere baktığımda tüm modellerin neredeyse birbirine benzediğini görebiliyordum. Tasarım anlamında farklı olan pek bir şey yoktu. Moda evindeki deneyimim aslında tasarım veya kalıplarla ilgili değildi. Bunların eğitimi detaylı olarak almıştım. Stajyer olduğum dönemde dikkatimi çeken nokta daha çok satış kısmıyla ilgiliydi. Genellikle gelen müşteriler elinde bir modelle geliyordu, dolayısıyla tasarımın ön planda olduğu bir durum söz konusu değildi. Bu yüzden satış tarafındaki beceri burada çok daha önem kazanıyordu. Yani ne ürettiğimiz, neyi tasarladığımız değil, neyi nasıl sattığımız önemliydi. Kurumun bulunduğu sosyal çevreye göre de durum değişebiliyor tabii.

Kişiye özel yaklaşım sergilemek önemlidir. Bir aileye bir ürün sunarken yaklaşım farklı olabilir, tek bir müşteriye ürün sunulurken daha farklı bir şekilde yaklaşılabilir, üniformalı birine ürün sunulurken ise yaklaşım kişinin statüsüne göre değişiklik gösterebilir. Sunulan ürün ve kurulacak bağın türü de buna göre değişir. Örneğin, bir aileye ürün sunarken çocuk bakımı ve çocuklarla ilgili sorularla başlanırken meslek sahibi ve üniforma giyen birisine mesleğiyle ilgili sorular sorularak bağ kurmaya çalışılır. Bu, satış personelinin kullandığı taktiklerden biridir.